La gestion commerciale c’est “tout simplement” l’art de bien gérer les activités de vente de produits ou de services, pour faire prospérer l’entreprise dans un marché en constante évolution. Cela inclut la gestion des stocks, des achats, des ventes, des clients, des fournisseurs, des prix et des marges, des promotions et de la relation client. Voici ce qu’il faut retenir…
Gestion commerciale : de quoi parle-t-on ?
La gestion commerciale regroupe l'ensemble des actions et des stratégies mises en place par une entreprise pour gérer efficacement les activités liées à la vente de ses produits ou services :
- en assurant la disponibilité des produits ou services,
- en maximisant les ventes, en minimisant les coûts
- et en améliorant la satisfaction des clients.
Elle permet également à l'entreprise de mieux comprendre ses clients, d'anticiper les tendances du marché et de prendre des décisions stratégiques éclairées pour assurer sa croissance et sa pérennité.
La gestion commerciale doit également veiller à ce que les clients soient facturés correctement et à temps, et à ce que les paiements soient traités rapidement et en toute sécurité. Il s’agit d’un véritable levier pour maximiser ses bénéfices.
Les piliers de la gestion commerciale
La gestion commerciale nécessite une bonne compréhension du marché, des produits et des services proposés, ainsi que des stratégies efficaces pour attirer et fidéliser les clients. Un gestion commerciale performante s’organise autour de 5 problématiques qui structurent l'ensemble de l’activité de l’entreprise :
- Maximiser les ventes et les revenus : en mettant en place des stratégies marketing efficaces, une politique tarifaire, en améliorant la qualité des produits et services proposés, en renforçant les relations avec les clients, et en travaillant sur la fidélisation et la satisfaction clients…
- Optimiser les stocks : en anticipant les ventes et l’activité commerciale pour ajuster les stocks, éviter les ruptures et les retards de livraison, mais également limiter les surplus et stocks dormants qui peuvent impacter les résultats financiers de l’entreprise.
- Se différencier de la concurrence : en proposant des produits et services innovants, en mettant en place des programmes de fidélisation de la clientèle et en développant une image de marque forte.
- Améliorer l'efficacité opérationnelle : en optimisant les processus de vente, en réduisant les délais de production, en améliorant la qualité des produits et services et en renforçant la collaboration interne ou en optimisant la gestion des dépenses.
- Améliorer la trésorerie grâce à la gestion commerciale : Le non-paiement à l'échéance des factures clients peut avoir des conséquences négatives sur la trésorerie et la stabilité financière de l'entreprise. Les retards de paiement peuvent entraîner une augmentation du besoin en fonds de roulement, qui est la différence entre les créances clients et les dettes fournisseurs. Plus le délai de l'impayé est long, plus le risque de non recouvrement de la dette augmente. La relance des clients en retard de paiement est donc une tâche administrative importante pour éviter ces problèmes financiers.
Nos 6 conseils pour améliorer sa gestion commerciale
- Établissez un plan de vente clair : Avant de commencer à vendre, vous devez définir une stratégie marketing et commerciale efficace qui inclut votre marché cible, votre proposition de valeur unique, votre modèle de revenus, vos objectifs de vente et les actions nécessaires pour atteindre ces objectifs.
- Analysez vos données de vente : En utilisant des outils d'analyse des données, vous pouvez identifier les tendances et les modèles de vente, les produits les plus vendus, les canaux de vente les plus performants, les clients les plus rentables, etc. Ces informations couplées à des benchmarks peuvent vous aider à prendre des décisions éclairées pour améliorer vos stratégies de vente.
- Mettez l'accent sur la relation client : Les clients fidèles sont plus rentables que les nouveaux clients surtout dans les secteurs BtB. Assurez-vous donc de créer la meilleure expérience client possible, en fournissant un excellent service client, en personnalisant les offres et en suivant les clients pour comprendre leurs besoins et leurs préférences, et en adaptant votre stratégie.
- Automatisez vos processus de vente : L'automatisation des processus de vente peut améliorer l'efficacité et la productivité de votre équipe de vente, en réduisant le temps consacré aux tâches administratives et en améliorant la communication et la collaboration au sein de l'équipe.
- Formez votre équipe de vente : Une équipe de vente bien formée peut améliorer la performance de vente globale. Assurez-vous que votre équipe de vente est formée sur les produits, les techniques de vente, la gestion du temps, la communication et la négociation.
- Utilisez une solution de gestion commerciale : Les solutions de gestion commerciale autrement appelés CRM, peuvent vous aider à automatiser vos processus de vente, à suivre vos prospects et à améliorer la collaboration entre les membres de votre équipe. L’offre dans ce secteur est importante et il est crucial de choisir une solution qui répond aux besoins spécifiques de votre entreprise et de former votre équipe à l'utiliser efficacement.
Bon à savoir : certains logiciels comme Axonaut par exemple, offrent des périodes d'essai gratuites pour faire découvrir les avantages de leurs solutions et fonctionnalités.C'est un moyen efficace de tester l'intégration et la fiabilité du logiciel avant de l'acheter.
Gestion commerciale et comptabilité
La gestion commerciale et la comptabilité sont deux fonctions essentielles pour la gestion d'une entreprise, mais elles ont des objectifs différents.
D’un côté, la gestion commerciale vise à gérer les activités commerciales de l'entreprise, telles que la gestion des ventes, des achats, des stocks, des factures, des commandes, etc. Son objectif principal est d'optimiser les ventes et les marges de l'entreprise en assurant une bonne gestion des stocks, une facturation précise et rapide, une gestion efficace des commandes et une bonne relation avec les clients et les fournisseurs.
De l’autre côté, la comptabilité à pour vocation d’ enregistrer, classer et analyser les opérations financières de l'entreprise. Elle fournit des informations financières précises sur la situation financière de l'entreprise, son résultat et sa performance. La comptabilité a pour objectif de produire des états financiers fiables pour les actionnaires, les banques, les partenaires commerciaux et les autorités fiscales.
Bien que les deux fonctions soient différentes, elles sont étroitement liées car les informations de gestion commerciale sont utilisées pour alimenter la comptabilité. Par exemple, les factures émises par la gestion commerciale sont utilisées pour enregistrer les ventes dans la comptabilité. La gestion commerciale fournit également des informations importantes sur les stocks et les coûts, qui sont utilisées pour calculer les marges et les coûts de revient dans la comptabilité.
Les deux fonctions sont interdépendantes et travaillent en étroite collaboration pour assurer une gestion efficace et rentable de l'entreprise.